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Um cliente chega até você. Precisa de um advogado. Você é a primeira pessoa que ele procura. Há uma pressão implícita nesse momento: você deveria assumir a causa. Afinal, ele confiou em você. Recusar parece ser perder um cliente, perder receita, perder oportunidade.
Mas aqui está a verdade que muitos advogados levam tempo para aprender: às vezes, a melhor coisa que você pode fazer por um cliente é recusar a causa e indicar alguém mais adequado.
Essa decisão envolve várias considerações.
Primeiro, há a questão da expertise. Se um cliente chega a você com uma causa que está completamente fora de sua área de atuação, você tem um problema. Você pode tentar aprender enquanto trabalha no caso. Você pode contratar consultores. Você pode trabalhar com um parceiro. Mas nenhuma dessas soluções é ideal. O cliente merecia um advogado que já conhece o tema. E você merecia uma causa que você realmente pode fazer bem.
Segundo, há a questão da capacidade. Você tem tempo? Você tem recursos? Você tem a equipe necessária? Se a resposta é não, você tem um problema. Assumir uma causa que você não pode fazer bem é pior do que não assumir. Porque o cliente vai receber um trabalho ruim. Sua reputação vai sofrer. E você vai estar violando seu dever profissional de competência.
Terceiro, há a questão da localização. Se a causa está em Brasília e você trabalha em São Paulo, você tem um problema. Você pode contratar um correspondente. Mas um correspondente não é a mesma coisa que estar presente. Não é a mesma coisa que conhecer o sistema, conhecer os atores, estar envolvido. Se a causa é importante, se é complexa, se é estratégica, você deveria estar presente. Se você não pode estar, você deveria indicar alguém que pode.
Quarto, há a questão da dinâmica do cliente. Às vezes, você percebe que o cliente não é uma boa combinação com você. Talvez ele tenha expectativas irrealistas. Talvez ele queira que você faça coisas que você não pode fazer. Talvez ele queira que você assuma riscos que você não está disposto a assumir. Nesse caso, indicar um parceiro pode ser a melhor coisa para ambos. Porque uma relação advogado-cliente que não funciona é prejudicial para os dois.
Quinto, há a questão da ética. O advogado deve recusar causas que ele não pode fazer adequadamente. Não é apenas uma questão de bom senso. É uma questão de obrigação profissional. Se você assume uma causa que você não pode fazer bem, você está violando seu dever ético.
Mas há também uma questão mais sutil aqui. Quando você indica um parceiro, você está fazendo algo importante. Você está dizendo ao cliente: "Eu poderia tentar fazer isso, mas você merece alguém melhor". Isso é um sinal de profissionalismo. É um sinal de que você coloca o interesse do cliente acima do seu próprio interesse financeiro. E, paradoxalmente, isso frequentemente resulta em uma relação mais forte com o cliente.
Por quê? Porque o cliente aprecia a honestidade. Aprecia o fato de que você não tentou enganá-lo. Aprecia o fato de que você o indicou para alguém melhor. E, frequentemente, quando esse cliente tem outra causa que está dentro de sua expertise, ele volta para você. Porque ele sabe que você é honesto, que você não tenta fazer coisas que você não pode fazer, que você coloca o interesse dele acima do seu.
Há também a questão da reputação. Se você assume uma causa que você não pode fazer bem, e o resultado é ruim, sua reputação é afetada. Você fica conhecido como alguém que assume causas que não deveria. Você fica conhecido como alguém que não é honesto sobre suas limitações. Isso é prejudicial a longo prazo. Por outro lado, se você é conhecido por ser honesto sobre suas limitações, por indicar parceiros quando apropriado, você fica conhecido como alguém confiável. Alguém que coloca o interesse do cliente acima do seu. Isso é valioso.
Há também a questão prática. Se você assume uma causa que você não pode fazer bem, você vai gastar tempo e recursos tentando aprender, tentando compensar sua falta de expertise. Esse tempo e esses recursos poderiam ser usados em causas que você realmente pode fazer bem. Causas onde você pode agregar valor real. Causas onde você pode ser excelente. Indicar um parceiro libera você para fazer isso.
Há também a questão da parceria. Quando você indica um parceiro, você está construindo um relacionamento. Você está dizendo: "Eu confio em você. Eu acho que você é bom naquilo que faz. Eu quero trabalhar com você". Essas relações são valiosas. Porque quando você tem uma causa que está fora de sua expertise, você sabe para quem indicar. E quando esse parceiro tem uma causa que está fora de sua expertise, ele indica para você. É um sistema que funciona para todos.
Mas há uma armadilha aqui. Você precisa indicar parceiros que você realmente confia. Que você realmente acha que são bons. Se você indica um parceiro ruim, você está prejudicando o cliente. E você está prejudicando sua reputação. Porque o cliente vai associar você com aquele parceiro ruim. Por isso, as parcerias precisam ser cuidadosamente escolhidas.
Há também a questão do ego. Muitos advogados têm dificuldade em indicar parceiros porque isso significa reconhecer que há algo que eles não podem fazer. Que há alguém melhor do que eles em algo. Isso pode ser difícil para o ego. Mas é uma realidade. Ninguém é bom em tudo. E quanto mais cedo você aceita isso, melhor.
A verdade é que indicar um parceiro quando apropriado é um sinal de profissionalismo, não de fraqueza. É um sinal de que você coloca o interesse do cliente acima do seu. É um sinal de que você é honesto sobre suas limitações. É um sinal de que você está construindo relacionamentos profissionais que funcionam a longo prazo.
Então, quando você deveria indicar um parceiro? Quando a causa está fora de sua expertise. Quando você não tem capacidade. Quando você não pode estar presente. Quando a dinâmica do cliente não funciona com você. Quando você sente que não pode fazer um bom trabalho. Nessas situações, indicar um parceiro é a coisa certa a fazer. Não apenas para o cliente. Para você também.