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No mundo corporativo, a contratação de serviços jurídicos raramente é um ato impulsivo ou baseado em critérios subjetivos. Enquanto uma pessoa física, diante de um problema legal, tende a recorrer ao primeiro nome indicado por um amigo ou a escolher um profissional com base em uma impressão simpática, as empresas adotam uma abordagem fundamentalmente diferente. Elas encaram a seleção de um advogado ou escritório de advocacia como um processo de contratação (procurement) profissional, meticuloso e inteiramente racional. Essa metodologia, focada em mitigar riscos e maximizar o retorno sobre o investimento, não apenas gera melhores resultados para as empresas, mas também oferece um roteiro valioso que deveria inspirar a forma como as pessoas físicas contratam seus próprios advogados.
A principal diferença reside na mentalidade: para uma empresa, o advogado não é um salvador, mas um fornecedor estratégico. O processo começa com uma definição clara do escopo do problema e dos objetivos desejados. O departamento jurídico interno, ou a gestão da empresa, elabora um documento que detalha a necessidade, seja ela uma demanda contenciosa complexa, uma consultoria tributária ou a revisão de contratos. Com base nesse escopo, a empresa inicia um processo de consulta ao mercado. É comum a emissão de uma “Request for Proposal” (RFP), ou Solicitação de Proposta, para múltiplos escritórios. Este não é um simples pedido de orçamento; é um convite para que os potenciais fornecedores demonstrem seu entendimento do problema, apresentem uma estratégia preliminar e detalhem a equipe que seria alocada para o caso, incluindo a experiência específica de cada membro.
Sabemos que uma pessoa física pode não ter um problema muito valioso nas mãos e que pode não ter a dominância necessária para mover diversos escritórios em seu favor sem adiantar nenhum custo. Essa é uma limitação difícil de contornar, mas é importante que a pessoa física deve se inspirar nessa forma de contratação racional.
Esse tipo de competição estruturada, por si só, já eleva o padrão da contratação. Os escritórios são compelidos a investir tempo para analisar o caso e propor uma solução customizada, em vez de oferecer uma resposta genérica. A empresa, por sua vez, ganha a oportunidade de comparar não apenas preços, mas abordagens estratégicas, níveis de senioridade da equipe e o alinhamento cultural com seus próprios valores. A escolha deixa de ser um ato de fé em um único profissional e passa a ser uma decisão de negócios informada, baseada em uma análise comparativa de dados concretos. A simpatia ou a afinidade pessoal podem até ter um peso residual, mas jamais sobrepõem-se à competência técnica e ao alinhamento estratégico demonstrados durante esse processo competitivo.
Um advogado que não se submeta ao processo definido pela empresa não tem nenhuma chance. No mundo empresarial, o advogado não pode forçar nada em relação ao cliente, dizendo, por exemplo, que a parte deve apenas confiar nele. Afinal, quem está contratando o advogado é um outro advogado ou alguém que tem muita experiência no assunto.
Outro pilar do modelo corporativo é a negociação de honorários. Longe de ser uma tentativa de pechinchar, a discussão sobre valores é uma conversa profissional que busca encontrar um modelo de remuneração que alinhe os interesses de ambas as partes. As empresas negociam com base em valor, não em preço. E vamos relembrar aqui que, via de regra, as causas empresariais são muito maiores que as causas das pessoas físicas. Então, proporcionalmente, elas pagarão sempre menos.
Ademais, as empresas exploram diferentes estruturas de honorários — como valores fixos por projeto, taxas horárias com teto de gastos, honorários de êxito ou modelos mistos — para garantir previsibilidade de custos e incentivar a eficiência. Ao consultar diversos fornecedores, a empresa obtém uma visão clara da média de mercado para aquele tipo de serviço, o que lhe confere uma posição muito mais forte e informada para negociar um acordo que seja justo e sustentável, garantindo que o escritório contratado permaneça motivado e engajado.
O resultado dessa abordagem é invariavelmente superior. A empresa minimiza o risco de contratar um profissional inadequado, garante clareza sobre o escopo e os custos desde o início e estabelece uma relação de parceria com seus advogados, em vez de uma dinâmica de dependência. A lição para a pessoa física é evidente: embora a escala seja diferente, os princípios são perfeitamente aplicáveis. Ao precisar de um advogado, resista ao impulso de contratar o primeiro indicado. Adote uma postura de “diretor de compras” da sua própria vida. Defina seu problema e seus objetivos por escrito.
Além disso, pesquise e selecione ao menos três profissionais especializados e agende entrevistas. Peça a cada um que apresente uma breve proposta de trabalho e uma estrutura de honorários. Compare as abordagens, questione as estratégias e negocie os valores de forma aberta e profissional. Ao transformar a contratação em um processo de escolha deliberada, e não de mera identificação ou simpatia, você aumenta drasticamente as chances de encontrar um parceiro jurídico que não apenas resolva seu problema, mas que o faça da forma mais eficiente e estratégica possível.
Afinal, um advogado que não consiga se organizar ou não tenha interesse em apresentar uma proposta de trabalho bem estruturada, não será um bom advogado para atuar na sua causa.