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Há um consenso crescente na comunidade jurídica internacional de que a inteligência artificial pode representar o ponto final de um modelo de precificação que dominou a advocacia por décadas: a hora faturável. Quando sistemas inteligentes conseguem executar tarefas jurídicas com maior velocidade, consistência e menor custo, o tempo deixa de funcionar como um indicador crível de valor. Essa reflexão, que vem ganhando corpo em publicações especializadas e debates entre lideranças do setor, foi recentemente aprofundada em artigo publicado por Stephanie Corey e Ken Callander no site Above the Law e merece atenção cuidadosa dos advogados brasileiros que buscam compreender os rumos da profissão.
Para os departamentos jurídicos de empresas, essa mudança deveria soar como algo há muito esperado. A hora faturável sempre ignorou resultados concretos, recompensou ineficiência e dificultou qualquer tentativa de alinhar gastos jurídicos a entregas tangíveis. Muitos departamentos jurídicos corporativos pressionaram escritórios por arranjos alternativos de honorários, mas nem todos esses arranjos representam uma verdadeira precificação baseada em valor. Honorários com teto, taxas combinadas e descontos escalonados continuam sendo variações do modelo horário e carregam os mesmos problemas fundamentais. A genuína precificação por valor (e quando tratamos de valor aqui estamos falando de valor agregado, não de preços) exige honorários fixos e outras estruturas não horárias para escopos de trabalho claramente definidos.
À medida que a inteligência artificial acelera essa transição, a pergunta mais complexa não é se a precificação por tempo sobreviverá. A questão mais relevante é o que a substituirá e quem está de fato preparado para essa mudança. Essa indagação tem surgido repetidamente em conversas com diretores jurídicos e líderes de operações jurídicas ao redor do mundo. A maioria concorda que a hora faturável está perdendo sua centralidade. Poucos, porém, sentem confiança de que suas organizações estão operacionalmente preparadas para o que vem a seguir.
A professora Rita McGrath, da Columbia Business School e uma das maiores autoridades em pontos de inflexão estratégica, tem escrito extensamente sobre como a disrupção raramente chega como uma ruptura súbita. Em seu livro Seeing Around Corners, McGrath explica que grandes mudanças tipicamente emergem primeiro como sinais sutis, indicações precoces de que pressupostos há muito estabelecidos estão começando a falhar, muito antes de a mudança se tornar impossível de ignorar. Em episódio recente do podcast UpLevel View, ela descreveu a disrupção da seguinte forma: ela ocorre quando algo que costumava ser muito difícil e complicado se torna fácil, e quando algo que costumava ser muito caro e inacessível se torna menos caro e acessível. Em ensaio publicado no Wall Street Journal, McGrath aplicou essa mesma lente à inteligência artificial, argumentando que a IA acelera o declínio da hora faturável ao tornar o tempo uma medida cada vez mais desprovida de significado para aferir valor.
A hora faturável persistiu não porque refletisse valor, mas porque absorvia incerteza. Quando o escopo era impreciso, os fluxos de trabalho variavam e os resultados eram difíceis de definir, o tempo funcionava como uma proteção. Ele transferia o risco dos escritórios para os clientes, mascarando ineficiência e variabilidade em vez de resolvê-las. O resultado era que os clientes absorviam todo o risco da demanda, não apenas pelas horas cobradas, mas também por um eventual resultado desfavorável.
A inteligência artificial remove essa proteção. À medida que sistemas inteligentes potencialmente reduzem custos em tarefas individuais, eles expõem fragilidades em outras áreas. Processos de entrada de demandas que nunca foram padronizados. Fluxos de trabalho que diferem de caso para caso. Métricas que rastreiam atividade, mas falham em explicar impacto. Estruturas de governança que dependem de julgamento informal em vez de responsabilização clara. Essas lacunas eram administráveis quando o tempo absorvia o risco. Não são mais em um modelo impulsionado por inteligência artificial.
Quando o tempo deixa de ser o amortecedor, as operações precisam ser explícitas. Isso inclui clareza sobre escopo (o que está e o que não está incluído), premissas (as condições sob as quais a precificação se sustenta) e entregas (o que o cliente recebe em cada etapa). Isso beneficia ambas as partes: clientes ganham previsibilidade orçamentária, enquanto escritórios podem precificar trabalhos com confiança e sem construir contingências excessivas.
A erosão da hora faturável é um daqueles sinais precoces de disrupção descritos pela professora McGrath, e um que líderes jurídicos não podem mais se dar ao luxo de ignorar. Ele está aparecendo gradualmente, através de perguntas persistentes sobre previsibilidade, escrutínio crescente sobre gastos e desconforto progressivo com modelos operacionais construídos para uma era diferente. A inteligência artificial acelera essa erosão, mas o sinal em si é estrutural, não tecnológico.
A precificação baseada em valor não falha porque líderes jurídicos carecem de imaginação ou convicção. Ela falha quando os arranjos de honorários carecem de estrutura adequada, quando escopos são amplos demais, premissas são indefinidas e a precificação é negociada em vez de competitivamente licitada. A boa notícia é que um processo de RFP (Request for Proposal, ou Solicitação de Proposta) bem desenhado, com precificação granular por tarefa, pode ter sucesso mesmo sem processos operacionais internos perfeitos. O RFP é um processo formal em que o cliente define o escopo do trabalho e solicita propostas detalhadas de múltiplos escritórios, forçando uma competição transparente e obrigando ambas as partes a definir expectativas com clareza antes de iniciar o trabalho. Na verdade, a disciplina de delimitar trabalho para precificação por valor frequentemente cria o foco interno e a clareza que as organizações acreditam que devem vir primeiro.
Isso é especialmente verdadeiro para equipes jurídicas internas. Ir além da hora faturável requer mais do que negociar novas estruturas de honorários com advogados externos; requer foco em métricas operacionais além de dinheiro por hora trabalhada.
Um benefício imediato e frequentemente negligenciado de arranjos de honorários fixos adequadamente estruturados é a eliminação completa da revisão de faturas. Em engajamentos de precificação por valor, equipes jurídicas internas consistentemente relatam gastar de dez a vinte por cento de seu tempo revisando faturas linha por linha. Esse fardo administrativo desaparece quando honorários são fixados para escopos definidos e pagos em cronogramas predeterminados.
Para líderes jurídicos, o debate sobre precificação está revelando algo mais profundo do que o destino da hora faturável: quanto do valor do jurídico ainda depende de estruturas operacionais legadas. As equipes que navegarem essa transição com sucesso serão aquelas que reconhecerem esse sinal precocemente.
Vale notar que arranjos de precificação por valor bem estruturados também podem beneficiar escritórios de advocacia. Escritórios que investem em eficiência e gestão de casos podem obter margens que excedem o que a cobrança por hora proporcionaria. O objetivo não é espremer escritórios, mas criar alinhamento onde ambas as partes se beneficiam de eficiência e resultados bem-sucedidos.
No contexto brasileiro, essas reflexões ganham contornos particulares. A advocacia nacional ainda opera predominantemente sob o modelo de horas faturáveis em grandes escritórios, enquanto a advocacia de massa trabalha com honorários fixos por contingência ou por procedimento, mas frequentemente sem a sofisticação operacional que a precificação por valor exige. O desafio brasileiro é duplo: de um lado, grandes bancas precisam repensar seus modelos para clientes corporativos cada vez mais exigentes; de outro, escritórios menores precisam profissionalizar suas operações para que honorários fixos não signifiquem simplesmente trabalhar mais por menos.
A questão da eficiência operacional é central nessa discussão. Conforme já abordamos em reflexão anterior sobre o paradoxo do crescimento nos escritórios de advocacia, nem todo aumento de volume representa crescimento saudável. Aceitar mais trabalho sem a infraestrutura adequada pode comprometer a qualidade e a lucratividade. Da mesma forma, adotar precificação por valor sem repensar processos internos pode transformar uma oportunidade de diferenciação em uma armadilha financeira.
A transição para modelos de precificação por valor no Brasil encontra ainda outros obstáculos. A cultura jurídica nacional valoriza a tradição e resiste a mudanças estruturais. Muitos advogados foram formados na crença de que tempo dedicado equivale a comprometimento e qualidade, uma falácia que a inteligência artificial expõe com clareza impiedosa. Além disso, a relação entre advogados e clientes corporativos no Brasil ainda carrega assimetrias de informação que a hora faturável ajuda a perpetuar.
Há, contudo, razões para otimismo cauteloso. Uma nova geração de advogados está mais aberta a repensar modelos de negócio. Departamentos jurídicos de multinacionais que operam no Brasil já trazem expectativas de precificação diferentes, pressionando o mercado por arranjos mais sofisticados. E a própria adoção de ferramentas de inteligência artificial por escritórios brasileiros, ainda que incipiente, começa a evidenciar que tarefas antes justificadas por horas extensas podem ser realizadas em fração do tempo.
O debate sobre crescimento sustentável de escritórios ganha nova dimensão quando consideramos a precificação por valor. Não se trata apenas de cobrar diferente, mas de operar diferente. Escritórios que desejam prosperar nesse novo ambiente precisarão investir em padronização de processos, métricas de desempenho que vão além do faturamento bruto, tecnologia que amplifique a capacidade humana e, fundamentalmente, uma cultura que valorize resultados sobre esforço aparente.
A inteligência artificial pode ser o catalisador dessa transformação, mas a mudança em si é mais profunda. Ela demanda que advogados repensem não apenas como cobram, mas como trabalham, como se organizam e como demonstram valor. Os escritórios e departamentos jurídicos que reconhecerem esse sinal precocemente e se prepararem para o que vem a seguir estarão posicionados para liderar. Os demais correm o risco de descobrir, tarde demais, que o tempo deixou de ser aliado.
Referência: Stephanie Corey e Ken Callander, AI Is Killing The Billable Hour. The Real Question Is What Comes Next., publicado em Above the Law.